案例展示
开牙科诊所前期准备
开牙科诊所前期准备定位要明确
一、你想做一个什么样的齿科
是国际化的高端齿科,还是地方高端齿科;具体标准是什么?
二、你想服务于什么样的人群
是高端人群,还是中高端人群;客户群体是谁?
三、你想要什么样的医生
是会干还是干好,是一般牙医还是金牌牙医;人才标准是什么?
四、你想在未来两年内达到什么样的业绩
两年内不一定能做大做强,但一定是进步最快的;业绩指标是多少?
在量中求质
一、量:增加初诊数量的措施
1. 加大广告力度,增加初诊量。
2. 提高满意度,通过转介绍增加初诊量。
3. 利用老客户资源,增加患者的消费频率。
4. 通过针对性营销,吸引大客户来诊。
二、质:提高客户质量的措施
1. 加强接诊培训,提高方案质量。
2. 调整价格体系,提高收费标准。
3. 增添并优化诊疗项目,提升赢利空间。
4. 不断升级改造,创造(培育)大客户群。
先内后外
一、内部营销:塑造相匹配的服务
1. 软件:齿科文化/人员素养/技术实力/接诊能力
服务品质/收费体系/诊疗项目/管理能力
2、硬件:规模/环境/设施设备
二、外部营销:提高知名度和认同度
1.宣传要有针对性:锁定目标人群/选对宣传地点/选好宣传方式
2.宣传要有策划性:新颖性/品质感/共鸣性/吸引性
3.宣传要有力度性:舍得投入/范围广/数量大
4.宣传要有持续性:时间要长/不间断
为定位而转型
一、现状分析:
1.收入详情 2.初诊量 3.接诊率 4.满意率 5.客户来源
6.市场推广 7.人员状况 8.工资方案及标准 9.管理构架
10.困惑问题 11.收费标准 12.竞争对手情况
二、设定赢利目标:
1.经济指标 2.初诊量 3.患者满意度 4.医生接诊率
5.患者开发率 6.人员工资标准 7.齿科知名度与美誉度
三、调整工资方案:
1.前台工资方案 2.医生工资方案 3.医助工资方案
4.转诊提取方案 5.管理人员工资方案 6.市场人员的工资方案
四、调整价格体系:
1.调整收费标准 2.优化诊疗项目 3.制定具有营销性的价格表
五、职业化培训:
1.接诊 2.技术 3.服务 4.团队协作 5.会议主持
六、老客户营销:
1.客户管理 2.满意度调查 3.代金券 4.馈赠卡 5.复查开发
七、整体形象改造:
1.服务流程 2.环境卫生 3.人员形象
4.名医包装 5.先进器材 6.品牌形象
八、齿科文化建设:
1.价值观 2、使命感 3、口号 4、精神
5.工作方针 6、行为准则 7、管理规范 8、VI系统等
九、加强日常管理:
1.授权管理 2.日常监管 3.高效会议 4.数据分析 5.培训学习
十、加大宣传力度:
1.网络 2.户外 3.电视 4.杂志 5.大客户营销 6.牙签 7.其它等